第六批国采结果复盘,生物制剂企业学到了什么?

第六批国采结果已经官宣,那么,通过各个企业的报价结果可以带来哪些思考和参考?

第六批国采结果已经官宣,那么,通过各个企业的报价结果可以带来哪些思考和参考?毕竟,生物制剂的带量采是第一次,通过简单分析,给未来生物制剂国采带来哪些经验?从结果看有哪些亮点值得学习?有哪些情况是否可以避免(比如:落标)?

化药、生物制剂、耗材、中成药的带量各有特点,并且,政策之间有相同之处也有不同,今天主要探讨的是本次生物制剂的特点。

一、大数据

数字与结果是最“真实”的战略与策略体现,接下来的数据都很有特点,呈现出生物制剂市场与企业之间格局的博弈逻辑。假设,接下来的生物制剂是“某一类”,那么,尽管是“一品一策”,但它山之石可以攻玉。

1、本次报量与市场总量的匹配度

与化药国采的大体报量很相似,报量的体量与临床总使用量基本上在5-8成之间,并且未考虑院外渠道的市场容量。

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(信息来源:国采官网  风云药谈整理 )

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各企业的报量情况主要有两种情况,一种是未生产的做市场工作报量,市场有规模要中标的去尽可能的多报;一种情况是诺华的量与实际市场份额似乎略小一点。

以上是国采报价前的报量与匹配数据情况。

2、分组与竞争

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从数据是上,竞争主要在三代5、6组,二代3组,三代4组,二代1、2组的规模和数量总比例不大。

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3、主要规则

1、差额中选:(1-2等额:3-5淘汰1家;6-8淘汰两家,9家及以上中7家);

2、1.3倍机制:本组最低价最低价≥报价/1.3

3、40%保护机制:只要降幅达到40%,即可中标。

有淘汰防止了恶意串标、围标等情况出现,兜底机制又体现政策的人性化与伟大。

中选执行周期是两年。

二、分配及中标 

报量、规则、格局上面已经介绍的比较详细,接下来就从1、分组与量的分配  2、各组各企业报价情况综合+独立分析。

1、分组机制:1-5组同机制,6组一个机制

1--5组机制

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(信息来源:国采官网  风云药谈整理 )

6组机制

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2、分量机制

调出机制

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未中选的量:由临床机构自主选择。

3、拟中标情况

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4、各分组的平均降幅

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三、报价复盘

复盘是最好的学习方式,先从逐个分组到整体的企业来看一下报价。

1、中选规模以及规则下未中选量

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2、各企业平均降幅

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整体上来看--原研企业

诺和诺德中选量是51%,中选规模下降近70%,损失最大,本身是市场份额第一,无论如何都是减规模,这一点没有意外,基本上都是卡40%降幅,规则之内以最小的代价中选,策略清晰。

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(信息来源:国采官网  风云药谈整理 )

这种40%的标准降幅,在二代3组与三代6组中直接承受巨大损失,如果,适当的降一点,比如都是42%,那结果可能千差万别。当然,没有如果。

赛诺菲:就三代、4、5组有产品;4组报量56.6万支(C组中选),5组报量1515.5万支A3组中选,该放的放,该抢的抢,从结果来看,策略是成功的。

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第五组由于限价比较高,赛诺菲采取了冲击A类的策略,但是遇到了整体降幅“强烈”的甘李和策略型的联邦,中A3略显有点亏;基本上是以“夺冠”的心取得了“季军”。

礼来:就二代1、2、3组都有产品,降幅都为40%,采取的策略就是中选;三代4、6两组,都是以A类中选,这一组的策略就是抢,从中标分类是成功的,从价格角度讲,拼的是真凶,4组72降到23.57,降幅67%;6组72降到18.89,降幅74%为此次胰岛素集采降幅最大的产品。

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二代中选C就可以,万一进入B组也能接受;三代是必须要中第一名的,这种决心体现的淋漓尽致,尤其是三代6组(后面会有具体分析)。

这种大降幅拼A组在后续市场上的反应,值得销售数据跟踪。

整合外企的投标策略,诺和诺德整体是在40%降幅“红线”;赛诺菲和礼来在二代上不花什么心思,但是在三代上都显示出当仁不让的雄心,可见三代胰岛素在相对高限价的同时,对于企业布局胰岛素市场也尤为重要。

整体上来看--国产企业

通化东宝:二代1、2、3组,都在40%降幅基础上让了1-2个点,就是博中B类,没有去抢A类;三代4、5组也是采取保守策略,要价也要量,整体策略也是比较清晰,高价中B类。

二级市场前一天涨了8个点,第二天跌了6个点左右,从结果来看,东宝的中标情况是可以的,二级市场给的是负面反应,是获利清盘还是?

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(信息来源:国采官网  风云药谈整理 )

甘李:二代3组,三代4、5、6组,降幅都很强,策略就是一个---抢A类,不管在哪一组,平均降幅在65.4%,所有国产企业中有市场规模的,平均降幅最大。

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(信息来源:国采官网  风云药谈整理 )

最先给出的反馈的是二级市场,当时冲击涨停,后以6个点左右收盘。从抢A的市场策略来讲,明显是比东宝的争取B组的要更加清晰,就是冲着A组去。

朋友圈也发了甘李全国招人、扩充队伍的信息,不过这个价格相对于同组,可能会有一定的市场营销的压力,这一点在化药上体现比较明显,生物制剂等待市场的验证。

甘李这种全品种,不管报量大小全部猛烈杀价的情况,在第六批国采中极具报价特点:这是不是有两种可能?

一种是完全冲着A类去的,另一种是对整体的降幅和对市场抢夺的拼杀程度的判断上偏保守。

珠海联邦:珠海联邦各组都有产品,对报价要求比其他企业更高,这是6个组,但是相当于六个产品;。

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(信息来源:国采官网  风云药谈整理 )

相对于东宝的中B类思路,甘李的冲A类思路,从结果来看联邦的策略似乎更好一些,基本上都是以微小的代价博了上一个顺位和类别,整体策略介于两者之间,属于策略型的报价,没有整体的稳妥或者激进,单独产品单独对待,明细如下;

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(信息来源:国采官网  风云药谈整理 )

这个价格综合来讲,进攻有空间,防守有盈余,对于接下来的团队是比较有利的,接下来一年或者标期内,看联邦、甘李、东宝三者的市场规模与份额变化,再来验证今天的策略与分析。

最后再加一句:分析与实力有时候很重要,但是,有些时候运气更加重要一些!

万邦生化:二代1、2、3组,不出意外二代2组,万邦应该是D类;1、2两组的策略也是成功的,就是以微小的代价搏B类。2组尽管是报量小,这个报价还挺意外。

尽管,这种大规模各企业都中标的模式下,没有报量影响不大,主要看全国的挂网价,如果,这个产品允许挂全国的最低价,那么,会不会有一个比较意外的市场结果?

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(信息来源:国采官网  风云药谈整理 )

这种40--43%之间的报价策略,是大多数国内企业的选择。

合肥亿帆/合肥天麦:两家企业的投标风格非常相似,从结果看就是抢A类,这一策略从结果上看是非常成功的,两家企业成功报量二代1、2的“冠亚军”,二代3组冠军归属甘李。

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(信息来源:国采官网  风云药谈整理 )

这里有一个值得关注的问题是,两个企业产品的中标价格与同组的第三位中标企业有8--10%的差距,有7--8元的绝对值差,在市场上的竞争力结果值得关注,尤其是后续的生物制剂带量采购参与的产品与企业。

海正/东阳光:两家企业的报量比较相似,不同的是东阳光有两个组,1个二代与1个三代,海正有只有三代4组一个产品。

东阳光的策略就是稳定在B类,没有去争A类降幅意愿;

海正的报量相对于整个组对比是很小的,这个中标顺位就是冲着A去的;从结果来看两家的策略也非常清晰。

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(信息来源:国采官网  风云药谈整理 )

3、从分组中标来分析,各企业的本组策略。

二代1组:餐食人胰岛素

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(信息来源:国采官网  风云药谈整理 )

二代2组:基础人胰岛素

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(信息来源:国采官网  风云药谈整理 )

二代1、2组的报价特点比较相似,所以放在一起做解读

1、策略分层:本组报价策略非常明显,两家抢A类;国产四家保B类,至于第几顺位就看坚韧程度;礼来与诺和的报是价非常有“范”的标准姿势,说40%但凡多降一分钱,就不是外企的风格。

2、外企的“绅士”报价:相信这种降幅与报价,外企也不可能不知道,再多降一点点就有可能进B组,但是,这种“绅士”姿态与报价策略,还是很值得敬佩的,试想一下这种情况是很难在内资企业出现的。

3、内资的不同选择:相对于亿帆与合肥天麦抢A类不同的是,万邦与东阳光采取的是进B类,这两个不同的报价策略,最终在市场上会如何分化?给予后续生物制剂国采参与企业特别重点的关注,尤其是报量时没有量的企业具有重要参考意义。

4、联邦的策略结果:这里要特别说一下联邦的结果,估计在出结果之前,联邦的策略在40%标准线基础上再躲让几个点,可能是两个思考。

一种是稳妥一点的在B类,毕竟,其他企业也有在40%标准线可能降价(包括外企),这是一种防守的思路。

还有一种是争取能搏(不是抢)到A类,但是估计也想过,不一定能抢过量小的企业,所以,降幅比较克制。

这种报价策略,值得后续类似规则下,各企业的报价学习;延伸一下,这种思路在广东省国采续标时候,A组有两家+限价是0.2元中有所体现,如何以最小的代价获取最大收益的可能性。

关于万邦的报价,前面已经讲过,不再赘述。

二代3组:预混人胰岛素

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(信息来源:国采官网  风云药谈整理 )

1、策略延续:两家外企40%降幅,两家合肥的企业抢A类,其他国产在B类,没有什么特别点,策略延续。

2、甘李整体策略对单组的影响:本组的报量对甘李来说并不算多,之所以在A1是因为受到甘李整体的策略思路影响。和有市场的东宝与联邦来说,降幅还是非常大的,价格几乎可以说是基准降幅40%对半降。

这种同组价格差巨大+“全中式带量”,后续的市场接受情况的差异非常值得关注。

三代4组:餐时胰岛素类似物

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(信息来源:国采官网  风云药谈整理 )

本组最具特点

拼价抢A类:礼来是外企的一方,海正是国产报量小的一方,甘李是国产报量比较大的一方,三方混战甘李“胜出”,既然拼价那么最低者就是“赢家”。

甘李的两个产品,报价降幅之间在5%左右,中B1的略显有点可惜,只差了不到3毛钱。

海正作为本次参与胰岛素带量采的唯一的组别,其报价降幅很值得关注,不管是类别预判还是还是冲击A类的思路,海正中B组就可以满足自己的市场策略,而冲击A类之后,从结果看影响到了甘李的一个产品的报价策略。

争取B类:联邦、通宝的策略非常明确,通宝作为本组新入局者,这个策略也是比较理性的,限价比较有优势。

40%“红线”:诺和诺德一如既往的稳健,赛诺菲本组报量不大,相对于三代5组的拼杀,本组保住中选名额更为重要。

本组充分说明了,国产也好、外企也好,有报量也好,无报量也好,各个企业之间报价策略的差异性在本组体现的最充分。

以后有生物制剂企业投标,本组就是解析学习参考的最经典的案例之一。

三代5组:基础胰岛素类似物

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(信息来源:国采官网  风云药谈整理 )

本组的降价与其他五组,有一个明显的区别,其他五个组别报价基本上是三个段位,本组报价呈现出四个段位。

第一段位:甘李,延续所有组别的报价策略。

第二段位:联邦、赛诺菲、诺和诺德,都是在45--50%降幅之间,因为本组的限价比较高,所以,大家对于报价与量的平衡上,保守里偏激进了一下。

尽管联邦和赛诺菲是在A组,这着实有一定的运气在里面,从结果看,本组赛诺菲的报价是MVP,本组表现最佳,没有之一。

第三段位:东宝与东阳光,东阳光本组几乎无报量,其实以高价格在40%基准线上略降一点的,这个策略是最优的,也有利于以后市场的开拓;东宝的报价思路和所有组的思路基本一致。

第四段位:本次国采唯一发挥最稳定的企业---诺和诺德。40%降幅把控的牢牢的,谁也夺不走。

本组对于以后生物制剂带量采,高限价产品的各企业报价学习非常有意义。

三代6组:预混胰岛素类似物

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(信息来源:国采官网  风云药谈整理 )

本组报价是其他组综合策略的一种延续,因为涉及的企业不多,所以,本组的报价从结果上看不是十分的精彩,就像看球一样,从本组里面没有看到特别多“策略”的体现。

三代的4组、六组,两次礼来在顺位上“截胡”了甘李,这是名字犯冲么?两次把甘李的第二个产品的顺位降到了B类。

联邦整体的报价就像是一个年长的老者,从结果看非常稳定,不同的组从结果看体现出了不同的策略。

诺和诺德稳定发挥。

风云简评 

看完第六批胰岛素的报价,其精彩程度不逊于化药的国采,犹如看了一场美国大片,有的执著,有的智慧、有的坚持、有的勇猛、有的重在参与、有的不按套路出牌,真的是异常精彩。

1、唯变不变:如果,各位小伙伴玩过“狼人杀”或者“剧本杀”,那么,回看上面的报价复盘是不是感觉“似曾相识”。

不同的组、不同的报量、不同的限价、不同的思路都体现的各有千秋;所以,生物制剂带量采的“一品一策”,与化药国采同一个产品不同风格企业参与就会呈现出不同的结果很相似。

没有什么是一成不变,一个组单组做一个分析,再整体分析;现在都是根据结果倒退的,不过从学习的角度也够了。

这里给大家留一道连线题

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特别说明:本题纯属娱乐,如有冒犯敬请谅解,也请不要对号入座。

2、中标只是第一步:参与了国采的2-5批,还有一些朋友的产品国采,不同类型的产品,不同的价格在市场上表现差异也非常大;就算是同一个产品,价格差不多但是省份之间的差异也很大。

在这里给大家做几个提示

① 不同省份报量风格有差异

② 同以省份不同地市报量风格有差异

③ 不同省份的上量策略有差异

中标之后体现的还是公司的整体能力和市场适应情况,销售部的压力随之而来,有部分企业是上市公司,可能还有其他方面的压力。

如果,说给大家一个建议,只给一个的话,那么这个建议是:从现在到制定标的前六个月是关键。

3、从淘汰到兜底:化药的国采、省/市带量采的价格拼杀可谓“刀刀见骨”,大部分省/联盟的降幅更是“一击到底”。

而胰岛素带量采,广东省国采联盟续约的兜底机制,体现出一种从严到相对温和的倾向性,这可能给后续的生物制剂企业以信心,如果,下一次有生物制剂带量采,规则上差不多的话,可能资本市场会看到。

对于后续的生物制剂创新企业,也是给予了一种政策上的指引。

这种40%降幅即可中标的兜底政策,让生物制剂相对比化药的一些产品的“内卷”(二甲双胍、帕瑞昔布、奥美拉唑注射剂等)就会更有底气。

4、企业深度参与:相对比化药国采,大部分外企从中标结果看,还是采取的保守策略,走品牌+高价策略比较清晰。

结合市场实际份额,本次报量2.14亿支,三家外企就有1.47亿支,将近总报量的三分之二,体量相当巨大。

除诺和诺德外,赛诺菲和礼来七战,拿下了三A,一B,三C的战绩,赛诺菲与礼来的总报量是4112万支,A类中标量3047万支,B类30万支,C类1035万支,A类中标量占主导,胰岛素外企参与之深,确实不常见。

5、国产报量小之伤:从结果看,国产报量比较小的几个企业,采取的策略非常迥异,胰岛素生产体系的投入非常之大,本次国采之后对企业后续的生产、市场开拓,成本维护都带来一定的压力。

大家思考一下,这种报量小的情况,中A类(低价)、B类(略高)、C类(相对高),哪一种情况会更有利?

6、探索意义更大:本次胰岛素带量采从降幅,企业参与度,外企参与度,最终中标价格来说,可以说是取得了重大成功。中国老百姓可以用上质优价廉的产品,尤其是这种长期使用的慢病类产品,百姓之福。

生物制剂产品还有很多,本次胰岛素带量采取得的成功,也会为后续生物制剂,其他类别的专项带量采打下了基础。为应采尽采,国采的常态化、制度化发展提供了宝贵的经验。

7、纸上谈兵:一切的策略都是为战略和市场服务,同时,战略和市场也反过来影响策略的制定,报价前都是纸上谈兵的“游戏战”,而报价之后就是真刀真枪的“市场战”,市场永不停歇,企业才能生生不息。

今天的复盘也是纸上谈兵,仅供各位小伙伴工作之余相互探讨。

第六批国采已经尘埃落定,接下来第七批也不远了,各省/联盟的国采续标也在陆续开展。

第六批国采已经尘埃落定,接下第七批也不远了,各省/联盟的国采续标也在

总之,加油吧!!!

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