锐珂医疗:凭借创新成全“野心”

2015年,在国内市场竞争格外激烈的背景下,锐珂仍然从同行中脱颖而出,全年销售额接近5亿美元。作为一家外资企业,锐珂是如何赢得国内医疗机构的青睐?

2016年3月29日,镜头前的锐珂医疗大中华区总裁刘杰保持微笑,手握一本红彤彤的荣誉证书。因为在医疗影像领域的持续创新,他的言行闯入上海医疗器械行业协会的视野,并被授予“2013-2015年度上海医疗器械行业领军人物”金奖。

锐珂医疗大中华区总裁刘杰

这并非锐珂医疗最近唯一的好消息。资料显示,2015年,即便国内市场竞争格外激烈,锐珂仍然从同行中脱颖而出,全年销售额接近5亿美元。作为一家外资企业,何以赢得国内医疗机构的青睐?健康界访谈刘杰获得的信息表明,成功绝非出自偶然。

精准打捞客户需求

脱胎于影像老牌企业柯达的锐珂医疗,2007年被加拿大Onex公司收购,骨子里流淌着两家机构的传统优势。目前其产品和服务,主要针对医疗机构的放射科、信息科和牙科。超过1000项并不断攀升的专利,是他们站稳脚跟并持续扩大客户量的根基。

跟不少企业侧重销售环节不同,锐珂医疗把更多精力从末端移至前端——发现用户需求。值得一提的是,虽然他们向医疗机构提供产品和服务,但眼里并非只有医务人员的诉求,而是延伸视野,关注病人之需,随后根据两个群体的需要推进新品研发。援引刘杰的说法,锐珂医疗的商业模式为B2B,但产品研发兼顾B端和C端两种用户的需求。

一家跨国企业想要熟谙中国用户需求,说易行难。

正因为如此,很多迈入中国的跨国公司提倡“本土化”策略,锐珂医疗也不例外。与众不同的是,截至目前,他们在这条路上走得更远。据刘杰透露,锐珂医疗大中华区的职员,包括高管和研发人员,全部来自中国,由此消除与这片市场的语言和思维障碍。

同时,锐珂医疗还在上海设置全球研发中心,300多名研发人员天天生活在中国,直接跟客户沟通,了解他们的需求,再把创新想法转化为产品和服务。反观当初,该公司驻扎中国的员工,每当提议改进产品功能,不得不通过电话等途径告知位于美国、法国等地的研发中心。“信息传递的过程中,难免会出现丢失或误差。”现在刘杰已无这种烦恼。

要超人,也要超级团队

卓越的产品和服务背后,一定蕴藏着卓越的管理。

锐珂医疗显然也在这个法则之内。刘杰的管理理念可谓大道至简,只有六个字:创新、务实、诚信。看似朴素的表述,凝结了他对企业长青规律的观察和总结。

以他之见,任何一家组织机构,丢掉创新必然不进则退,迟早被淘汰。为了避免这种结局,他指出锐珂医疗的3个创新方向——产品创新、服务创新和运营模式创新。与此同时,他反对管理者和员工好大喜功,而要脚踏实地,紧贴用户体验。他还强调,锐珂医疗必须守住诚信的底线,拒绝急功近利换取翻天覆地之变,要增长,更要可持续。

好的理念落地,离不开好的团队执行。

健康界了解到,锐珂医疗面向中高层管理者的培训颇具特色。相比不少企业把管理者送到培训机构学习的“走出去”做法,锐珂医疗更倾向于“请进来”,邀请商学院老师或业内专家抵达公司现场授课。选择这种方式的原因在于,追求精准学习,缺啥补啥。在此基础上,他们注重知识转化,把管理中遇到的现实难题交给受训者,运用学到的管理知识寻找解题方案。只要公司最终采纳其做法,就给予一笔数额不菲的奖励。

“这种做法一举多得。”刘杰归纳出3个收获:其一,将枯燥乏味的学习变得鲜活生动;其二,调动更多人的智慧化解公司管理难题;其三,增添中层管理者的成就感。

多年来,锐珂医疗还逐渐形成一套独特的社会公益活动参与办法。

这套办法既促进公司切实履行社会责任,又有利于塑造温暖的团队文化。梳理锐珂医疗过去几年参与社会公益活动的轨迹可以发现,重点是围绕教育、健康和自然灾害应急救助开展行动。稍微琢磨即可发现,他们的公益活动几乎没有搭载产品宣传,也就是并非常见的“生产什么产品就捐赠什么产品”。即便属于后者,同样值得赞赏,而锐珂显然超出该范畴。现在,他们的不少公益行动已经固化下来。比如,每年建设一所学校,资金配比为1:1,即员工和经销商总共捐赠多少,公司就拿出同样的额度。

谋划长青

最近几年,锐珂医疗的产品格局基本未变,即围绕医疗机构的放射科、信息科和牙科提供产品和服务,但出现明显的市场转型。过去,该公司定位于高端市场,后来刘杰意识到,再好的技术如果不能造福大多数民众,就不能称之为好技术。

于是,他带领锐珂医疗,由高端市场逐步向中低端市场转型。回想几年前,前者与后者的销售收入比例约为80:20,目前的比例大致是50:50,将来计划保持在20:80。

锐珂医疗的影像类产品颇受欢迎,其实比较容易理解,毕竟脱胎于底蕴深厚的柯达公司,况且不断创新。可是,其信息化产品为何也占据越来越大的市场?刘杰一语道破天机——锐珂医疗的信息化采用以色列技术。很多人知道,以色列是全球信息化技术强国。

回顾锐珂医疗的来路,刘杰将成功的核心要素归结于3点:一是持之以恒基于用户需求开展创新;二是运营紧跟国家医改政策,如国家提出“强基层”战略,锐珂医疗马上抓住时机,向中低端市场转型,满足基层医疗机构的需求;三是打造了一支高效的团队。

赢了过去,怎样赢得未来?刘杰已有一套打算。

从人类健康发展的历史来看,伦琴发明X线以前,人们对药物的依赖度较大,因为医生看不到病人身体内部的结构,只能凭经验。随着CT、核磁共振等设备的问世,医生借助先进的技术,可以看到人体内部的结构,以及病灶的形态和大小,对设备的依赖度提高了不少。随着科技日益发展,影像设备的成像越来越清晰,医生也觉得越来越方便,但影像的清晰度达到一定的水平后,继续向前发展便失去意义。既然如此,接下来很长一段时期,医疗发展的重点将转向早期诊断和精准治疗。因此,锐珂医疗紧跟趋势,正努力通过创新的设备,帮助医生和患者在更早期发现病变,据此确定相适应的治疗方案。 

小时候梦想当科学家或军人的刘杰,机缘巧合迈入医疗领域,随之,他也调整追求的目标。现在,他最渴望的是,充分运用既有平台的优势,圆一场让更多人健康的梦想。 

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