@医药代表,政策监管下你们会转行当药师吗?

文件一出,几百万医药代表的身份岌岌可危,在新的“机遇”下,他们该如何选择?

昨晚(9月16日),国家医保局发布《关于建立医药价格和招采信用评价制度的指导意见》,要求各地于2020年底前建立并实施医药价格和招采信用评价制度。《意见》聚焦医药领域给予回扣等行为造成的药品和医用耗材价格虚高侵害群众切身利益等突出问题,期望制定合理的规则维护采购方和消费方的合法权益。

在轰轰烈烈的三医联动中,医药代表行业可谓“破船遭遇顶头风”,“越冬向春”正是时候。此外,我们注意到,2020年6月5日,国家药监局综合司发布的《医药代表备案管理办法(试行)(征求意见稿)》中也对医药代表做了相应规范。

面对一系列政策发布,直观感觉有四点:

1、深化医改中强化对医药代表、医药公司约束,既重宏观层面规导,也重微观打击手段;

2、治理是伴随三医联动各领域一系列改革举措同时进行的,给深化新医改一个“严打整肃”“风清气正”的环境;

3、政策规定及执法处置,在作用发挥上显示出基础、长效、灵活的特点;

4、国家层面在医药领域不断加强法治建设,各地的行为做法也为立法、执法提供了借鉴。

辩证看待医药代表的存在

何为医药代表?医药代表是一种特定历史时期内的人力资源。政策束紧是打击医药代表不规范、不符合市场秩序的违规违法行为,而非完全否定医药代表的工作存在。同时,我们也要思考:几百万医药代表,数量是不是真的太多?如果有效规制了其业务行为合法依规,大概需要多少位医药代表,才满足市场需求?

改革需与被监控对象互动

我们认为,一项有效的、健康的、可持续完善的行业监管制度,必须使过去最擅长做不规范、不合法行为、隐藏最深的医药代表、医药公司接受、遵守。为达此目的,对医药代表、医药公司业务行为产生约束、影响,必要采取“疏堵结合”,不是走形式、强压迫,而是从事理上疏导、从法理上规范。另外,政策改进也吸引一部分倡议改革的医药从业者现身说法、建言献策。新常态下,亟待形成可以做哪些、不能做哪些的统一的竞争标准。

医药代表转型的一些场景

在新的监管之下,过去一些依赖不合法行为生存的医药代表急需转型,那么如何做?我们建议:一是结合医药代表备案制度,加强个人责任、发挥个人作用。医药代表因带金销售被查处,就是有案底了,从法律权利看,他将来仍可以继续从事医药代表工作。

二是结合医院药房功能转变,在医药代表和药师之间架桥梁。医药代表可能在第一时间声明:我即便做不成医药代表,也绝不会去做药师的。药师不仅不被医院认可价值,也不被医药代表理会。可是,在深化新医改、建设大健康的背景下,医药代表的业务宽度收窄,药师的业务宽度期待被放宽。换句话形容:都是与医疗行业密不可分,但顶着药师的名头就受欢迎,顶着医药代表的名头就不好开展。我们一直强调在改革中解放思想、实事求是,那么医院药房养不起太多药师,大健康又欠缺药师,医药代表便可以适时转变,去获得执业身份。

三是结合医药代表的药师身份,看具体有哪些适合的工作机会。

第一,伴随当前如火如荼进行的药品带量采购、集中采购工作,有不少企业在激烈竞争中落标。这些医药公司都紧盯住集采约定采购量以外的院内市场,本文开篇提到的两项文件也主要用于监督这类医药公司、医药代表的业务行为。谁人能够守住红线、转换模式,谁才能大战旗鼓地推广、复制成功经验。这方面一些新概念、战术打法、资源配置,国内企业还需要向阿斯利康、赛诺菲等跨国巨头的下沉作为有所借鉴。

第二,医药代表备案制度可能允许其同时服务多家医药公司,甚至穿透医药公司精细化到具体医药品种。医药代表一贯对药品流通情况了如指掌,最能挤占市场刚需的潜在空间。有充足数量的医药代表站场,各医药公司的赠药计划就可以起飞了,相应地,政策监管细则应同时关注赠药后折算的真实交易价格。

第三,比照医院药房、DTP药房,在医药代表备案制度和执业药师双重身份的加持下,医药代表是不是既能2B、又能2C了,既能服务于医药公司做学术推广,也能围绕处方外流和OTC做直接销售。

第四,比照医药电商和家庭医生,满足一定政策规范条件的医药代表,既能在医药电商上规范注册,代表自己做出IP的影响力、服务力,也能担当家庭药师、医保药师,助力服务资源下沉基层。

第五,当医药代表、执业药师有相对独立地位的时候,他们也能参与药品上市后评价(对任何可能的不良反应案例及时上报)、也能参与临床治疗路径建设(通过学术推广吸引医院医生做合理用药比较和规范)、也能参与医药应用科研工作(因不为职称晋升的目的而更加纯粹和实际)。

最后,我们期待医药代表在大健康时代能活下来,并具有丰富、扎实的新定义。通过解放思想、实事求是,医药代表与深化新医改之间可以改变对立,谋求相融、相合、相聚。

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