马年医疗投资:正确选择细分领域 器械投资成香饽饽

医疗器械从开发到上市,要过技术、注册、收费、医保四道门槛,每多一道门坎就意味着不确定性的增大。

笔者曾跟同事合作,在2011年末总结过一篇《下大棋的,碎大石的和跳大神的--盘点2011医疗器械行业的收购与并购》,两年过去了,自己也从实业进入了投资领域,角度的变换,有一些新的心得。

并购,本质上就是大公司直接获取产品、资质和团队,小公司直接进入渠道、品牌,双方共同节省时间、规避各自风险的共赢。

跟药品一样,跟普通工业产品、消费用品相比,医疗器械是一个需要长期投入资金、人力、耐心的行业。当然,一旦进入收获期,回报可期。

首先,用户(医生、患者)高度理性,新品牌、新产品被接受和认可需要长期投入。这一点跟消费品、文化娱乐、互联网行业极大不同。所以你经常可以看到顶级大医院的主任们,还坚持用多年的老设备,这不是为了省钱;或者认准一个品牌的机器,这不是因为有回扣,而是他“用顺了”这个设备,从时间、风险角度都缺乏动力去熟悉和磨合全新的产品。要知道,多数优秀的赛车手是不会(假定规则允许)在正赛前换车的,哪怕这款车是迈克尔舒马赫推荐的。

其次,医疗器械从开发到上市,要过技术、注册、收费、医保四道门槛,每多一道门坎就意味着不确定性的增大,意味着产品无法变成商品的危险。经常见报道说医疗器械是暴利,根据就是售价减去材料成本。按照这个逻辑,报纸的售价减去纸张的成本,算出来的利润率比支架还要高。所以,既然笔杆子可以让纸增值,那么,工程技术和医疗技术当然可以让支架增值。

最后,即使上市了,细分市场偏小,产品类型太多,客户往往先认可品牌,其次才是认可产品。这就是很多优秀的中小公司在创业初期“酒香难耐巷子深”的无奈。葛兰素史克(Glaxo Smith     Kline,GSK)事件中,很多媒体和大众把学术会议解读成了“医生旅游-商家埋单”的简单利益输送行为,这未免简单粗暴。事实上,学术会议本身是非常必要的。再好的医生也是实践中打造出来的,而学术会议不仅给他们学习、借鉴、交流的机会,更是学习新设备、新药物、新方法的平台,不能因噎废食。要知道,即使是拿了回扣的医生,也不敢滥用自己都不信任、不熟悉的产品。

综上所述,也正是因为这些典型的行业特性,美国、西欧历经多年,逐渐形成了大企业做品牌、市场,小企业做技术、产品的“哑铃式”分工。

笔者曾经在2011年末的文章里说中国企业正在进入这个阶段。而过去的一年,这个趋势开始明显。虽然收购体量跟欧美巨头比还很小,但战略思路是很清晰的。举几个例子。

迈瑞医疗国际有限公司(以下简称“迈瑞”)收购美国ZONARE医疗系统集团公司(以下简称“ZONARE”),主要意图是获取核心技术,彩超不仅是影像设备中增速最快的细分领域之一,更日渐成为中国品牌从进口替代到抢占国际市场的主要阵地,迈瑞这个收购的目的性非常强,提高自身产品的核心竞争力。

仔细分析迈瑞十几次收购的企业,在“扩宽现有产品线”和“进入新领域”之间,目前看更得心应手的还是前一个领域。而迈瑞要想成为中国的GE、Philips和Siemens,还需要在后一个领域有更大作为。

微创收购Wright的骨科业务,在支架增速变缓的情况下,开始转型进入骨科,这是美敦力、强生曾经走过的路。在骨科已经成为众矢之的的下一个热点领域之后,战略意图已经无需保密,战术执行力才是关键。完成收购是第一步,整合会是更大的挑战。年末微创再出大手笔,收购强生的支架业务,这是战术性补足,双方各取所需,跟联想收购IBM有异曲同工之处。

很多人纠结说,我们总是捡人家放弃的业务,这有些理想化。你要知道,迪亚曼迪确实不是巴洛特利,不是罗纳尔多,但恒大也不是尤文图斯,不是曼彻斯特。中国球队能买到意大利现役国脚,这本身就是巨大的进步。

乐普收购新帅克,从器械进入药品领域。如果说微创收购骨科像美敦力,乐普的收购则更像是雅培。刚刚宣布的时候不少分析师有疑问,认为新帅克的代理权是风险。我个人是很看好的,因为临床科室、最终用户是一致的,那渠道早晚是一致的,接下来就是团队的能力了。有意思的是,氯砒格雷的首仿药厂商信立泰也开始染指介入耗材领域,这一方面意味着对抗的升级,另一方面也意味着药品+器械这个组合是大家都认可的。

乐普这几年是最体现“聚焦战略”的,设备(DSA)、耗材(支架、起搏器、瓣膜、封堵器、导管)、IVD(POCT)、药品全部是围绕着心血管相关,如果团队在战术上能够实现战略意图,拿出好的产品,那非常有希望成为中国的雅培。

宝莱特的几次收购看上去都不大,但体现了宝莱特进入透析领域的迫切心态。对比有2000多家透析业务的德国费森尤斯集团(以下简称“Fresenius”),宝莱特瞄准的是中国庞大的肾病人群。

另一个值得研究的是复星,如果说复星早年的收购是为了做大,那这两年让人眼花缭乱的组合拳是为了做强,从而做得更大。由于这个话题,简直可以独立写一篇长文,此处就不一一赘述了。有兴趣的可以看看两个材料,一个是复星梁总对“大物流、大健康、大金融、大文化”的解读,另一个是复星每一笔收购的时机,和宣布后股市的反应。

复星的案例最能说明,并购最有意思的是,你要把一级市场是和二级市场结合起来看。有的公司业务上是亏的,大公司资金、资源注入,就盈利了。有的公司业务上赚钱能力很有限,甚至是亏的(比如美国的3D打印),但股市对未来看好,市盈率高,从而在二级市场赚到钱反哺新业务。当然也有炒概念的捞一把就走的,但在医疗领域,如上面第一部分所说,这种相对其余领域要理性得多,恶意炒作难度相对较大。

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